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营销的本质是创造顾客价值

资深营销经理人、顾问。以原创文章为主,在服装人博客圈备受关注。$$    无论什么样的行业与企业,快速发展都离不开营销思想创新的支撑。从营销角度来看行业的发展,希望以下的营销思想能为行业和企业跃上新台阶起到一点启发作用。$$    第一,持续不断的比竞争对手多为顾客创造那么一点点的价值。$$    价值就是解决(顾客)问题的功能与顾客购买代价的比值,比值越大越好,这个比值就是为顾客创造的价值。企业必须要比竞争对手好那么一点点,这叫CRM,营销只能让一个有价值的东西卖得好,所以首先我们的产品要有价值、我们的服务要有价值。$$    营销是从解决顾客的问题开始重塑企业的营销思想。然后去市场中寻找懂得我们产品价值的人,这两个过程的对接就是营销。所以我们要带着找问题的眼光看市场,思路就不一样了。$$    如果企业想要比竞争对手为顾客创造多那么一点点的价值,还要考虑顾客的购买代价问题。顾客的购买代价是座冰山,面上我们能看见的是价格,而里...  (本文共1页) 阅读全文>>

南开大学
南开大学

国际营销动态能力的结构维度与关键驱动因素研究

随着在顾客需求、竞争对手、技术与社会管制等方面的不连续环境变化越来越频繁,企业维持其市场竞争优势的平均周期一直在减少。在全球化时代,产业环境和市场环境更是充满着诸多的不确定性,国际化企业无时不刻地处在高度动荡的市场环境之中;企业若不能对持续的环境冲击进行有效地回应,那么将很难获得或维持市场竞争优势。因此,企业如何在动荡的国际市场环境中获取和维持其竞争优势成为当前国际营销管理理论界和实践界所关注的热点议题。基于演化经济理论和资源基础观的动态能力观旨在回答企业如何应对动荡外部环境并获取持续竞争优势。虽然动态能力观起源于战略管理领域,但其相关研究已经远远超越战略管理的一般范畴,被应用到企业管理其他具体研究领域。然而,仍有研究者批评动态能力观就像一个“大帐篷”,缺乏针对性。对此,有研究者提出,动态能力研究应该从当前的概念与关系扩散阶段进入一个选择性与保留性导向的阶段。因此,将动态能力观与国际营销能力研究相结合,以探讨国际化企业有效应对国...  (本文共325页) 本文目录 | 阅读全文>>

哈尔滨工业大学
哈尔滨工业大学

顾客参与对顾客价值创造的影响机理研究

随着技术和行业的发展、后现代主义消费文化的形成以及消费者主权的到来,以服务为导向的营销范式开始大行其道。一方面,企业逐渐意识到企业得以生存和发展必须与顾客合作,只有最大限度地利用顾客能力才是未来竞争优势的新源泉;另一方面,顾客的角色发生根本性转变,他们越来越多地介入到企业的价值创造活动中,持续不断地表现出与企业共同创造个性化产品或服务的能力,对企业的影响越来越大。为此,传统的以企业为主导的价值创造模式受到挑战,而让顾客参与价值创造的新模式正备受关注。本论文在界定了研究中核心概念的定义及构成维度的基础上,阐述了顾客参与价值创造的外在和内在动机,剖析了顾客参与顾客价值创造活动的本质,并从知识转移视角和关系视角分别论述了这种本质形成的内在机理,为顾客参与活动对顾客价值创造影响机理的深入分析奠定理论基础。基于顾客参与顾客价值创造的本质,将组织行为学中的心理契约理论引入到顾客参与的情境下,从心理作用机制层面,为顾客参与活动与顾客价值创造活...  (本文共216页) 本文目录 | 阅读全文>>

吉林大学
吉林大学

基于顾客价值的体验营销体系研究

1999年,美国学者约瑟夫?派恩和詹姆斯?吉尔摩出版了在世界上产生广泛影响的著作《体验经济》。在这一著作中,两位学者指出体验经济的概念。同年,美国哥伦比亚大学商学院营销学教授伯德施密特博士在其《体验式营销》一书中进一步提出了适应体验经济时代的营销模式——体验式营销。自《体验经济》和《体验式营销》出版以来,体验、体验经济、体验营销、体验创作、体验设计等等新名词的使用率越来越高,向经济生活与文化生活的渗透也呈现出强劲的势头。各市场、各行业消费、服务、技术和工业以及各种不同类型的组织都开始采用体验营销方式开发新产品、与客户沟通、改善销售关系、选择业务伙伴、布置零售展台、建设网站,而且这种转变日益明显。在体验经济时代下,消费者不仅重视物品和服务,更渴望获得体验的满足。力图满足消费者体验需要的体验营销应运而生。所以,企业在运用体验营销的同时,必须关注顾客价值,从而赢得竞争优势。本文在理解顾客价值的基础上,对体验营销的体系构建进行了研究探讨...  (本文共79页) 本文目录 | 阅读全文>>

东华大学
东华大学

价值流拓扑分析与营销模式研究

营销学是一门成熟的应用性学科,以顾客需要为营销基础观念,以市场分析与研究、营销策划、经营组合、市场细分、目标市场选择和市场定位(STP)、营销组合4Ps等构成营销管理的完整系统。这套架构无论从实务操作、策略设计还是理论分析都被证明是有效和完美的,这也使得市场营销学成为企业管理中最受瞩目,最活跃,也最值得研读的核心学科之一。近年来,营销学术界不乏对实战操作营销战略、营销模式的探讨研究,但较少对分析框架的抽象与探讨。这就导致了一种现象:成功的营销案例层出不穷,在现实中却往往是随机的个案,实业界面对任何一种成功的营销战略或营销模式,只能进行简单和表面的复制照搬。要解决这一困境,应该首先抓住营销活动的骨脉,找到成功营销管理的本质,再结合企业自身的营销组织结构,复制成功营销模式或进行模式创新。每个行业具有独特的市场组织,企业具有其特定的营销组织结构,反映了其所在产业和市场的形态与内在规律,进一步决定了每个企业适用的特定营销战略。这是论文的...  (本文共175页) 本文目录 | 阅读全文>>

浙江大学
浙江大学

商务市场中顾客关系的持续机制研究

随着市场竞争的加剧以及卖方市场向买方市场的转变,顾客对企业产品或服务的态度与行为对企业的生存和发展起着越来越大的作用。因此,企业有必要从战略角度考虑如何构建和维持良好的顾客关系以提升企业在市场中的生存和竞争能力(Haugland,1999;Eriksson,Vaghult,2000)。如何保持顾客关系的持续性已经成为理论界和企业界关注的一个焦点。然而,现有文献对顾客关系持续的研究要么关注于顾客满意,要么关注于顾客忠诚,而顾客满意和顾客忠诚均不能全面揭示顾客关系持续的机制,它们对顾客保持在当前顾客关系内的本质仍缺乏透视(Henning等,1997;Torsten等人,2001)。同时,实践中企业制定和实施的各种关系持续策略对顾客关系持续的影响效应也没有得到很好的实证研究,企业应该采取何种关系维持策略还缺乏可靠的依据(Beatty等,1996;Bendapudi,Berry,1997;Christy,等,1996;Fournie,1...  (本文共234页) 本文目录 | 阅读全文>>