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百威:与经销商共赢

在中国这个过度竞争的市场里,迟来的百威啤酒却仅仅依靠直销和塑造高端品牌这些并不新鲜的办法,在7年的时间里击败了大多数越洋竞争者。$$在漫长的7年里,百威啤酒是如何击败对手赢得中国高端市场的呢?$$当百威啤酒在武汉的工厂1995年开始运转时,全国共有啤酒厂800余家,其中有几十家是外资品牌啤酒。啤酒业处于严重的战国纷争时代,产能严重过剩、过度竞争导致的价格战使得这个行业的盈利状况十分恶劣,一家本土啤酒公司的老总透露,一瓶定价2元的啤酒只赚1分钱。接下来的几年里,“弱肉强食”式的整合使得啤酒厂家数量减少了一半,直至目前仅余400家左右。$$百威啤酒大中华区总裁程业仁是个37岁的中国台湾人。他性格内向,谈吐朴实,说到激动处甚至有点结巴,但这丝毫不妨碍他与中国销售商的亲密接触。在这个陌生的国度里,对于外国啤酒厂商来说,与中国经销商的关系是至关重要的。$$虽然百威以收购中德啤酒厂的方式而非自己建厂来加快进入中国市场的进度,但对于1995年...  (本文共2页) 阅读全文>>

《农业机械》2018年12期
农业机械

5种“新”能力助农机经销商竞争中长袖善舞

也许是行情确实不好,所以2018年关注经销商的先说说战略洞察力。这个话题似乎是老生常谈,但人比以往要多,面对需求萎靡不振的现状,厂家把更多笔者却不这么认为,从根本上讲,自2004年以来,国内的希望寄托在经销商身上,“渠道为王”的呼声也越来的农机企业并没有战略,很多所谓的企业家也并没有越响。战略眼光,因为市场是受国家农机购置补贴政策主导当前是行业转型的关键时期,也是需求的拐点,大的,是典型的政策市。企业只要紧跟补贴政策走就对家对经销商抱之以巨大的期望没有错,但大多数经销了,只要不是太笨的人都发财了,如果在过去的黄金时商不一定能肩负起这付重担。事实上在转型期,农机经销商面临着比生产企业更多的困扰、困难和更大的不确定性,要想在将来的竞争中长袖善舞,经销商至少要具备以下5种“新”能力。能力1:战略洞察和敏捷营销能力我们时常说要仰望星空,也要脚踏实地。其中仰望星空就是战略眼光,脚踏实地是指执行力,这里我们具体到敏捷营销上。向用户介绍产品上...  (本文共3页) 阅读全文>>

《销售与市场(管理版)》2019年02期
销售与市场(管理版)

经销商,资金不够怎么办?

做生意,魄力是要有的,但神志要清醒。·关将至,各大厂家要求经销商打款,钱又不够了。企业总是想业绩倍增,中国的企业从几个亿做到上百个亿,这期间,会有一批经销商跟着发财,同时也会有一大批经销商资金“掉链子”。厂家业绩在发展,但是经销商资金却跟不上了,这个矛盾现在非常普遍。作为营销高管,要正视这个问题,自己先搞明白经销商的现金流管理原理,才能在销售组织管理里面,根据这些原理贯彻管理措施。第一步,先学会算周转利润经销商利润=?进价减去出价?那只是个差价罢了。经销商卖“康师傅”面一箱赚0.5元钱,卖“康师娘”面让你一箱赚3元钱,哪个产品毛利高?大多数人会说——3元大于0.5元,“康师娘”赚钱多,还是“师娘”对我好!其实“师娘”在骗你。卖“康师傅”面一箱赚0.5元钱,但是很好卖,3天就卖完了,完全有可能。一个月周转几圈?30天/3天=一个月周转10圈——卖康师傅面一个月赚多少钱?0.5元×月周转10圈=月周转毛利是5元我拿40元钱进一箱康师...  (本文共4页) 阅读全文>>

《北方牧业》2019年02期
北方牧业

经销商生存四招

市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?第一招:手里要有两宝所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可持续发展的角度来说,这就有点问题了,首先,这品牌的所有权在厂家手里,经销商费那么大的劲帮厂家做品牌,说到根上是帮别人在养孩子,这孩子养大了之后,会不会听你的?难说!一旦厂商关系出现变故,对经销商公司整体打击是非常严重的。另一方面作为经销商,得要建立自己的公司品牌,要在当地市场把自己的招牌建立起来,实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进,旗鼓相当,最好是能超越。经销商在面对下游终端客户时,若要想实现公司品牌与厂家的产品品牌旗鼓相当,甚至是超越,是要具备这几个...  (本文共1页) 阅读全文>>

《商讯》2019年03期
商讯

经销商需根治“短视经营症”

“没有品牌,就没有竞争力。”这是一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个省、一个城市,小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说,品牌化发展不仅酒类生产企业如此,也是酒类经销商的必由之路。那么,酒类经销商如何进行品牌化运作呢?一、品牌力即“感召力”品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力,在某个区域内给自己进行明确的定位,目的是拥有一个独特的、差异化的经营价值主张。经销商通过一定的渠道和策略对这种定位进行传播和扩散,使得这种定位在该区域内形成一定的知名度和影响力,并把这种定位的核心竞争力彰显出来,是经销商依靠自己的经营能力、配送能力、服务能力、分销和网络优势等在该区域的同行中建立起来的竞争优势。从而赢得上游厂家和下游分销商、终端店、消费者的关注和信任,实现在产业价值链的博弈中实现利益最大化。酒类经销商可以利用品牌确定自己在当地行业的市场地位,有效区隔并打击竞争对手;得到企业更大的支持;吸引更多品牌企业前来...  (本文共2页) 阅读全文>>

权威出处: 《商讯》2019年03期
《北方牧业》2019年09期
北方牧业

经销商如何做市场?

随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破。一、产品突破:主导产品、突破产品打配合很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。(一)主导产品突出厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。(二)突破产品明确一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。(三)选准目标竞争对手“下打上压”主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞间空间铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。...  (本文共1页) 阅读全文>>