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促销之十大常见误区(一)

中国是一个超级制造大国,某种产品好卖,一夜之间就会出现众多的同质化产品,如何在众多同质化产品中突围而出呢?终端的生动化和促销显得尤为重要,经过近些年的发展,促销的手段和方式都得到了很大的发展,如:买赠、路演、套餐、返券、抽奖、积分、特价等,但促销的效果如何呢?促而不销、产品价格下滑、市场窜货……大多企业都难以达到预期之目的。本文作者就目前企业促销存在的通病归纳为如下十大误区。$$误区一:赠品不懂顾客心$$赠品的作用可以分为两种,一种是引诱顾客重复购买,另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。而目前一些企业在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品,不经意间又犯了以下两种错误。$$1、强调赠品价格而非价值,未能迎合消费者最强烈的需求心理。$$赠品并不是越贵越好,而是越让顾客喜爱的越好。人的心态就是这么奇怪,向一般的家庭主妇送一瓶3块的饮料还不如送一瓶2块的酱油,但如果向年青人送一瓶2块的酱油却远远不如送一盒1块5的饮料...  (本文共2页) 阅读全文>>

《湖北文理学院学报》2017年08期
湖北文理学院学报

网络情境下服务补救对重复购买意愿的影响

网络购买行为存在较大的风险和不确定性,常会产生服务失败[1].对于遭遇服务失败的顾客,当其处于不同地理位置时,服务提供商能够快速对服务失败做出响应是相当重要的[2]240,服务补救能够增加顾客对服务提供商的满意度[3]31.Collie提出基于顾客感知公平角度,通过交互公平、结果公平、过程公平三个维度对服务补救进行测量,这3个方面都对顾客满意度有积极影响[4]512.顾客满意度分为整体满意度和补救满意度.服务补救感知公平正向影响的是补救满意度[5]99.有研究认为,网络零售情境中只有结果公平对重复购买意愿有显著影响[4]529.即使采取补救措施,顾客重复购买的意愿也不会有效提高[6]189.网络情境中,服务补救对于重复购买意愿并没有显著的直接积极作用.而线下服务情境中,关于服务补救对重复购买意愿的影响结论有所不同[3,7].网络情境中服务补救对重复购买意愿直接影响不显著,但有可能通过增加补救满意度来影响重复购买意愿.此外,服务补...  (本文共8页) 阅读全文>>

《企业管理》2010年02期
企业管理

重复购买周期和营销战略选择

吸引消费者第一次购买并不能保证产品的成功。影响产品总销量和长久销量的是老客户的再购买率。企业要获得持续的销售收入和发展,有两种方式可以选择,一种是不断开发新市场,新顾客;一种是赢得顾客的反复购买。这两种战略的选择和顾客重复购买周期有紧密联系。本文旨在通过对顾客重复购买周期的探讨,对企业增长方式的战略选择给出建议。一、重复购买周期与消费周期、购买决策过程重复购买周期是指消费者第一次购买某类产品和第二次购买同样功效产品之间的时间间隔。例如,消费者第一次购买TCL手机是2003年4月,2004年4月又购买西门子手机,那么其购买周期为1年;消费者第一次购买洗衣粉是2005年2月,到2005年4月又购买了洗衣皂,那么其重复购买周期为2个月。狭义的重复购买周期是指消费者第一次购买某品牌某类产品和第二次购买同样品牌同样产品之间的时间间隔。例如,一名消费者第一次购买TCL手机是2003年4月,第二次购买TCL手机是2005年4月,那么狭义重复购...  (本文共3页) 阅读全文>>

华北水利水电大学
华北水利水电大学

人际关系、信任对农资重复购买意向的影响研究

农药、种子、化肥等农资产品对农业生产发展至关重要,能够提高农业产量、保证农产品质量,增加农民农业收入。因此成为农民必不可少的购买要素,也吸引了许多农资零售主体纷纷进入农资市场。再加上当今农资市场愈加开放,致使农资零售商之间的竞争更加白热化。以往的营销实践告诉我们,吸引新顾客远难于维持老顾客,其要支付的成本甚至是维持老顾客的5倍计。所以农资零售商保持与农民长远的交易关系就成为农资市场营销的重要途径。农资零售商的目的是提升其销售业绩,而重复购买意向的提高又是农资零售商实现经营目标的重要手段。在中国的商业关系中,顾客购买始于人际关系,而信任关乎双方是否能够长期合作。因此,本文以农药、化肥、种子等农资产品营销为背景,力图揭示农资买卖过程中,农民与农资零售商之间的人际关系、信任对农资重复购买意向的影响,以及动态环境的调节作用。本文采用实地调研的方式在东、中、西部的农村地区收集了578份问卷,并利用层次回归法实证发现,私人关系与重复购买意向...  (本文共67页) 本文目录 | 阅读全文>>

哈尔滨工程大学
哈尔滨工程大学

基于在线评论的服装品类消费者重复购买的影响因素研究

随着互联网信息技术的实现,支付安全、物流配送等各环节逐渐完善,电子商务市场得到了巨大的发展,人们越来越倾向于利用网络进行购物。目前为止,服装品类作为占据国内销售额数一数二的网购类别,关于如何提升重复购买率就成为了服装销售商家所关注的重点。但是,关于如何识别服装品类消费者重复购买影响因素的研究尚不充分,重复购买影响因素与重复购买行为之间强弱关系的研究尚不完善。因此,本文以服装品类在线评论文本数据作为研究对象,尝试从真实的文本数据中识别出服装品类消费者重复购买的影响因素,并基于这些因素利用关联规则分析探寻服装品类重复购买影响因素与重复购买行为之间的强弱关系,以帮助商家更好地在资源配置有限的条件下,选择最为有效的服装品类影响因素,并制定出提升重复购买率的有效策略,提供对策及建议。首先,本文对国内外关于在线评论、重复购买相关研究进行分类与界定并详细阐述了研究网购服装品类重复购买的意义与目的;其次,介绍服装网购市场的发展现状与重复购买率现...  (本文共83页) 本文目录 | 阅读全文>>

哈尔滨工业大学
哈尔滨工业大学

网购平台的服务质量对消费者重复购买意愿的影响研究

据第40次全国互联网络发展状况统计报告显示,截至2017年6月,我国网民规模达7.51亿,普及率为54.3%。网络使用行为中网络购物的使用率是66.4%,半年增长率为9.0%。不可否认,随着中国互联网的高速发展,电子商务模式已经逐渐为广大网民所接受。网络企业市场空间广阔,然而竞争也十分激烈。面对激烈的市场竞争,了解影响网络购买者的满意度及重复购买意向的因素,制定有针对性的营销策略已经成为必需。本研究在总结以往的消费者购买行为研究成果的基础上,结合当前电子商务和网络营销理论的新发展,力图通过实证研究了解网购平台的服务质量对网络顾客满意度以及其重购意愿的影响。作者选取网站设计质量、安全质量、订单履行质量、在线客户服务质量4个变量作为电子服务质量的测量变量,以满意度作为中间变量,研究网购平台的服务质量对顾客满意度及网络消费者的重购意愿的影响。作者在总结以往的消费者购买行为研究成果的基础上建立了假设模型,并利用Spss19.0统计软件对...  (本文共67页) 本文目录 | 阅读全文>>