分享到:

巧夺竞争对手的客户

在大客户销售工作中有个特点:一旦你的竞争对手做进了某个企业,成为这个企业的长期供货商和服务商,他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒,阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况,我们的业务人员应该怎么办?$$相当多的业务人员都在潜意识中将这些客户划入对手的帐下,在默认了这个事实后,关注其他的目标顾客,这些客户就成为业务人员或销售部门的盲区,并被长期遗忘……$$这种遗忘对销售工作来说是致命的失误!因为它让客户失去更多的选择机会,它让竞争对手以较低成本实现了交易,也让我们的选择范围变得更小。$$“我们也联系过这些客户,但每当我们打电话过去推荐我们的产品时,他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商,谢谢!’这样的电话打多了对方会很烦,最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬的两个字回答你‘不要!’,你说怎么办?”许多业务人员对我们说出了他们的苦衷。$$看来是客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去了与他们联系的动力。...  (本文共2页) 阅读全文>>

《经济研究导刊》2017年03期
经济研究导刊

基于目标客户聚类的营销系统设计

一、营销理论概述所谓的营销主要指的是根据实际的市场需求,对生产产品进行整合和组织,然后通过一定的销售手段向需要的客户提供相应的产品。针对国家政治、经济以及文化环境的不同,营销也应该做出相应的改变和创新,而且在不同的行业和领域中,其营销的手段和模式也是千变万化的[1]。一般营销理论可以分为市场细分理论、差异化理论和营销组合理论三种形式。(一)市场细分理论市场细分理论又被人们称之为市场区隔,主要指的是所有的消费者并不是具有一致性的,在市场营销中企业需要根据消费者群体的不同,而制订出差异化的营销计划,或者是针对某一消费群体开展特定的营销活动。在市场细分中指出了在市场背景的多元选择下,由于消费者自身的不同,而呈现出多样化的特征,策略的单一性并不能适应所有的消费者。随着产品的不断成熟,市场细分化的程度也应该逐渐提高,只有这样才能够在激烈的市场竞争中拓展自己的客户群[2]。(二)差异化理论对于差异化理论来说,其基础是细分理论,主要是根据目标...  (本文共2页) 阅读全文>>

《中国邮政》2017年05期
中国邮政

用广告思维做营销

目前,随着市场需求的日益多元化和同业竞争的加剧,邮政营销工作面临巨大的挑战和考验。在此环境下,邮政应更多地倡导用广告思维来做营销。所谓广告思维就是面向目标客户,站在客户的角度,分析客户的核心痛点、难点,结合自身产品或服务特点来提供解决方案,以此形成客户的关注点或记忆点,并实现最终的销售转化。广告思维的运用,一方面可以让营销人员实现从“求客户”到“帮客户”的观念转变,特别是在对陌生客户进行拜访时,能有效降低拒绝率;另一方面,选择客户当前存在的难点和痛点为营销突破口,能快速提升客户对营销员的好感、有效采集客户的关键信息,提高营销效果。运用广告思维来做营销,对营销人员的个人素质提出了更高的要求。邮政营销人员需要从以...  (本文共1页) 阅读全文>>

《农家顾问》2011年07期
农家顾问

农资营销员要善于把住目标客户

一个农资企业,或是一个农资营销员,面对千变万化的农资市场形势,如何使自已的营销服务永远立于不败之地,切实把握住自已的目标客户,这对他们事业的成功与否具有至关重要的作用。如今,农资市场的推销时代已悄然过去,起而代之的是一个崭新的营销时代。作为纵横于市场一线的销售员,不要简单地把自已视为一个推销员,而应把自已定位为一名营销员,营销是围绕产品或服务销售所开展的一切经营活动,而这些经营活动都是围绕客户转而不是围绕企业转。谁“转”得明白,“转”得潇洒利落,谁就能把握住自已的目标客户,就能使自已的营销经久不衰,以变应变,从而获得很好的销售业绩。销售员的工作重心在于发掘、培育和维系可获利的客户,并在企业的支持下,把客户资源转变为客户资产,并不断努力使客户资产保值增值。如何为客户把脉?这就要接触客户、了解、分析客户,把握客户动态,这对于企业,对于营销员都是最宝贵的,也最能经得住市场的考验。但在实践中,我们看到,一些营销员花了很大的力气帮助企业把...  (本文共1页) 阅读全文>>

《现代金融》2009年02期
现代金融

拓展客户三要素

一要有穷追猛打的毅力。对拓展目标客户要有不达目的誓不罢休的决心和毅力,越是重要的大客户,拓展难度越大,不能因为客户的一次回绝就轻易放弃,而要百折不挠,想方设法进行拓展。二要有伴客成长的耐心。培育客户是一项长期工程,要善于从现有的小客户当中发现“成长股”、“潜力股”,做好客户信息跟踪和服务,真正体现出农行“大行德...  (本文共1页) 阅读全文>>

《新营销》2013年09期
新营销

营销裂缝之于非目标客户及其影响

对于企业的非目标客户而言,他们对企业的营销裂缝会有什么反应?在市场全球化、消费者密切联系的今天,这是一个应该引起普遍关注的问题。非目标客户对企业营销裂缝的反应,对影响?企业如何消除营销裂缝带来的负面影响?第一项调研结果表明,那些目标客户人群高估了非目标客户对营销裂缝的负面反应。第二项调研结果表明,一旦企业出现营销裂缝,相关的负面信息导致非目标客户给品牌带来负面的作用,目标客户的态度和行为将受到影响。而第三项调研则表明,对于企业而言,最重要的一点是告知那些目标客户,让他们知道那些非目标客户已经...  (本文共1页) 阅读全文>>