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别说你会营销策略

企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。$$ 传统营销理论的经典核心是以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成的“4P”理论,虽然这一理论到今天已经被演变为4C、4R或是4C等多种形式,但究其根本,4P仍是核心所在,企业通常也仍以此作为一切营销活动的基点。残酷的市场竞争告诉我们,仅仅依靠任何单独的1P很难取得持续市场优势,在营销实战运用中,“4P”通常会由于其内在一致性被组合成不同模式来发挥它无穷的力量。$$ 并不是所有的企业都适合以产品为中心来开展动态竞争的营销组合。以产品为核心的动态营销组合模式,始终离不开产品的开发,因此需要较大的投入,而...  (本文共2页) 阅读全文>>

《江苏商论》2009年08期
江苏商论

定位的理论框架及与传统营销理论的比较分析

一、定位理论的发展与内涵定位(positioning)一词最早是由广告公司经理杰克·特劳特于1969年6月在美国营销杂志《工业营销(Industrial Marketing)》上发表的《定位是人们在如今的仿效市场上所玩的游戏》一文中提出来的。特劳特认为,定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。1972年,艾·里斯和杰克·特劳特在为《广告时代(Advertising Age)》撰写题为“定位时代”的系列文章时,宣称定位时代的来临。在随后的研究中,他们对定位理论进行了系统的研究,其观点集中反映在《定位》一书中。艾·里斯和杰克·特劳特在《定位》一书中指出:“定位要从一个产品开始。该产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。……但是,定位不是你对产品要做的事,定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位。”《新定位》再次强调,定位是对大脑的定位...  (本文共3页) 阅读全文>>

《企业家天地》1998年08期
企业家天地

传统营销理论的困境及其演进

营销思想最早诞生于二十世纪初的美国,当时主要研究“推销其产品的人在实际使用推销员和做广告之前必须做的所有事情”。以后,营销的研究从个别的、分散的状态走向有组织、有系统的探索阶段,探讨的范围和深度都有了很大的发展,有关营销的书藉大量涌现。196。年,美国学者杰罗姆·麦卡锡在总结前人研究成果的基础上,出版《基础市场营销》一书,该书构建了一套完整的营销体系,这标志着传统营销理论的诞生。该理论首先把消费者看成一个特定的群体,即目标市场,指出企业应以消费者为中心,综合考虑企业内外的各种因素,在选定目标市场上,采取相应的营销组合策略,实现企业的战略目标。1967年,月舒目普·科特勒在《市场营销管理》一书中,把营销学与企业管理理论有机地结合在一起,使传统营销理论走向成熟,并成为企业经营决策的重要指导思想。 营销学作为一门应用性很强的学科,与企业的经营活动和生存环境是密切相关的。二战后,各国经济的迅速复兴,人民生活的逐步改善,自由竞争的日趋激烈...  (本文共3页) 阅读全文>>

《南开管理评论》2005年03期
南开管理评论

“关系营销是对传统营销理论的革命”质疑

“关系营销”(Relationship Marketing)是上个世纪80年代由Berry在探讨服务市场营销时首先提出的一个概念,到90年代,关系营销逐渐成为国际营销学界研究的热点课题。“关系营销概念的提出,突破了传统的市场营销理论的桎梏,被西方舆论界视为是‘对传统营销理论的一次革命’”。[1]我国营销学界基本上认同了这一看法。一些学者根据“关系营销”与“交易营销”各自的特点及其区别,断定“关系营销与交易营销是两种对立的营销方式”,[2]“关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破”,[3]“关系营销理论的提出,标志着传统的交易营销范式的终结”。[2]笔者认为,营销学界过多地关注和夸大了关系营销与传统营销的区别,严重忽视了它们之间本质上的联系,尤其是忽略了关系营销的理论缺陷及其应用性问题。因此,将关系营销与传统营销割裂并对立起来,将关系营销说成是对传统营销的革命,为时尚早。一、关系营销与传统营销的本质联系营销学界认为,关系营销与...  (本文共7页) 阅读全文>>

《南方企业家》2017年04期
南方企业家

再学欧美营销就out了!

“这是一个全球拥有70亿个品牌的时代,在移动互联、大数据与物联网崛起的背景下,世界将越来越没有边界。每个品牌都在跨界融合,构建自己的品牌生态圈,拓展自己的疆域”,天进品牌营销策划公司董事长冯帼英说。这家企业服务超过200个企业客户,成就了海尔、王老吉、欧派、慕思、箭牌卫浴等50多个知名品牌。她认为:“传统营销理论虽为经典,但是在这个变化的时代,在实践中不断创新品牌营销理论,用互联网思维打破商业、品牌、营销与传播的壁垒,才是当下企业营销的秘诀。”在当下愈演愈烈的品牌营销大战中,冯帼英的观点会给企业营销负责人有益的启发。固守经典反而会成为桎梏,让你错过概念,只有少数几所名牌大学开设了一波波浪潮。市场营销课程,企业界对营销的理营销,永远是企业最关心的问另一个触动来自客户。我很感激解也相当狭窄,主要停留在“推销”、题之一,学习和采用怎样的营销理论的是,客户依然把我们当成是解疑答“销售”的层面。和实践体系,直接关系企业的未来惑的老师,诚恳...  (本文共3页) 阅读全文>>

《商业经济与管理》2002年09期
商业经济与管理

关系营销:传统营销理论的新发展

随着市场经济不断的发展 ,市场营销活动范围日益扩大 ,市场竞争更加激化 ,传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境 ,传统营销理论的局限性日益突显。如何评价传统营销理论 ,关系营销理论对传统营销理论是替代关系 ,还是变革或发展。本文试图探索这些问题。一、传统营销理论演进的回顾现代营销理论概念演化经历了三个主要时期 :185 0年起始的批量营销的萌生阶段 ;196 0年起始的现代市场营销概念的明晰阶段 ;1990年后 ,由重点强调交易向强调关系的转变阶段 (BrianJones)。传统营销理论的演进 ,在二十世纪 5 0年代以前 ,经历了以研究产品为对象的商品学派向机构学派、功能学派的演进。商品学派主要具体研究某类产品 ,诸如农产品、工业品、矿产品、消费品与服务品 ,研究这些产品的设计、包装、厂牌、商标、定价、分销、广告 ,以及如何为这些产品开拓市场等 ;以研究市场营销机构为对象的机构学派 ,主要研究经销商、代理商或批发商...  (本文共4页) 阅读全文>>