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销售区域如何不再“暗战”

那些销售官员挥舞权术大棒,惯例“肥水不外流”,好销区自然成了其一些亲信至戚的自留地;不听话、没关系、表现一般的只能捡到“贫土地”或“荒山坡”。如此权力交易、裙带关系地分派销区,所造成的恶果:一是对立冷战,队伍内部分裂;二是跨区窜货,压价倒货,山头主义盛行;三是各自为政,营运资源浪费。甚者,最终使品牌竞合力不断减弱,企业市场覆盖率日益下降,新老、好坏销区一起“发烧感冒”,衰弱瘫痪。$$  销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域。销售区域(以下简称销区或片区),可能有也有可能没有明显的地理界线。销区一般都包含一些现实或潜在的客户群。销售区域划分的意义在于,一是可明确每个销售人员的责任,为一定时期的业绩考核提供依据;二是加强与片区客户的业务联系,降低营销费用,更好实现市场开发覆盖。 $$  销区如何划分 $$  ◆地区分派责任法 企业授予某个销售员在某个地区的管理权,凡企业产品的推广、客户的开发等都可在该区进行,并均...  (本文共2页) 阅读全文>>

《改革与战略》2007年07期
改革与战略

对中国服务行业销售区域与生产区域的再思考

一、服务行业的销售区域和生产区域(一)基本定义服务行业即我们通常说的第三产业,是为生产和生活提供服务的各行各业。它区别于第一产业和第二产业的突出特点有四个方面。第一,服务具有无形性。即指服务在很大程度上是抽象和不具备实物形态的。第二,服务具有不可分离性。典型的服务的生产与销售是同时进行的,顾客参与到过程之中,而不像第一产业和第二产业的有形产品那样,在生产、贮存、分销、消费等几个环节上有明显的时间差。第三,服务具有易变性。是指服务产品难以标准化,同一种服务由不同的人提供,在不同的时间或不同的地点提供都可能有不同的效果。第四,服务具有易消失性。不能像贮存有形产品那样保存服务。广义上来讲,服务的内容可以包括商业性服务、电讯服务、建筑服务、销售服务、教育服务、环境服务、金融服务、健康与社会服务、旅游及相关服务、文化娱乐及体育服务、交通运输服务等。(二)研究对象笔者主要从上述服务的无形性和不可分离性入手,把提供服务的销售区域和生产区域作为...  (本文共3页) 阅读全文>>

《声屏世界·广告人》2014年02期
声屏世界·广告人

有效传播 决胜一线

在企业营销下沉战略中,传播下沉的重要性不言而喻,首要原则是保持主力市场与主力传播相统一,即主力推广的销售区域与主力传播覆盖完全对应。在企业的重点市场,有效传播的关键在于依据当地强势媒介,建立企业自己的品牌根据地,在目标二三线市场先扎根、再深造。在现代传播中,人们喜欢以战场比喻商场。在商业战争中,光有勇还不够,还要有谋略。古人说狭路相逢勇者胜,放在当下传播领域,乃是一线传播智者胜。新媒体技术带来整个时代的变革,传播渠道的极大丰富,潜移默化改变着人们的接受信息的习惯,这给广告主带来了新的选择难题,有人说面对汹涌而来的碎片化时代,即使你有一座金山银山,如果你没有正确的市场营销能力的话,最后都很可能会被时代的大浪所吞没。透过碎片化现象看本质,多渠道传播下的消费者需求未变——信息需求、娱乐需求,当下传播要想影响消费者,关键在于两个字:有效。在碎片化时代,真正有效的传播是影响目标群体的那块最大的碎片,对于区域传播来说,最大的碎片即为影响当地...  (本文共2页) 阅读全文>>

《科技与企业》2014年03期
科技与企业

对快速消费品营销人员如何做好销售区域管理的探讨

销售区域也称为销售辖区,是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售,这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中,划分销售区域可以明确责任、便于管理,提高效率。快速消费品是人们日常需求量较多的日用品,其特点是销售量大,消费群体广,产品销售必须借助零售终端,依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场,是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说,一般要进行下列管理工作:1、寻找分销商这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商,以确定企业的潜在客户,为该市场的运作打下坚实的基础。1.1寻找分销商在销售区域内进行销售,重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作:(1)确定目标销售区。这是首要工作,主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。(2)查询目标销售区域...  (本文共1页) 阅读全文>>

《上海质量》2014年04期
上海质量

零售业的新发展:精益商店2.0(下)

2.销售区域优化销售区域的活动对于零售商而言有着重要的意义。原因有几个。首先,总人工中15%至20%是与销售区域的活动密切相关的,其中10%负责价格管理。这不仅意味着巨大的开支,也是与顾客之间重要的一种沟通形式。确保价格的正确性没有任何商量的余地,但最近的研究显示,高达7.5%的库存单位(SKU)在商店内的价格有错误。此外,销售区域糟糕的产品控制也会导致额外的浪费。如果产品在销售区域内摆放不恰当,会导致搜寻商品的时间大幅增加,同时还要去寻找“丢失的”库存。一份行业研究估计,库存缩水中有1/3是因为丢失或员工的偷窃行为。销售区域有着降低成本的巨大机会。基于精益原则的两项新兴技术可以帮助零售商利用这种机会,一是智能化货架排面,另一个是远程查看商品组合。这两种解决方案可以让零售商节约4%的人工成本。其一,增值性货架印刷标签和电子标签。这样可以将价格管理流程完全或部分自动化。零售商可以充分利用新兴技术自动化更改价格,远程管理促销活动,或...  (本文共3页) 阅读全文>>

《轻型汽车技术》2013年Z4期
轻型汽车技术

神龙暗推销售区域变革 将新增4个销售大区

本周二,消息人士透露,东标正在酝酿对销售区域的大变革,明年上半年销售大区将从此前的8个变成12个。明年年底前,还将成立四个事业部分管销售大区。不仅如此,同为神龙汽车旗下的东风雪铁龙将紧随其后。该人士透露,根据目前规划,东标计划将销售部改为销售本部,将现有的8个大区变为12个销售大区。此后还将成立四大事业部,分别管辖12个大区,四个事业部则直接由销售本部管理。“未来事业部将拥有比销售大区更多的权限,能够根据区域特点制定适合本地的销售政策。”而东风标致相关人士在接受采访时表示尚未听到这一消息。该消息人士透露,目前传统的工作方式是销售政策...  (本文共1页) 阅读全文>>