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加强电信大客户的价值管理

大客户也称最有价值的客户,是根据消费水平、社会地位及其发展潜力等进行市场细分的结果。具有企业性质的大客户一般具有以下特点: $$——除提供大量直接收入外,还可以带动大量的其他客户群的收入增长。企业大客户在企业价值链中处于龙头地位,一方面可以带动下游产品的发展,另一方面可以延伸通信产业链。$$——往往具有社会和行业影响力。大客户使用某个电信运营商的业务,会促使这个运营商的“品牌效益价值”增值,这尤其体现在外企大客户上,他们常常会介绍或推荐其他外企使用其所满意的电信运营商的服务。$$——对价格具有双重性。一方面,由于企业大客户的电信业务是为日常工作所服务的,因此使用的电信业务量不会随价格的变化而发生显著变化,从这一角度看,企业大客户对价格不敏感;但另一方面,由于企业大客户的电信业务使用量都很大,价格即使降低一点,也可以从绝对值上节约相当大的通信支出。因此,当其他运营商的价格具有足够吸引力时,企业大客户会转网,将其全部业务量都转向其他...  (本文共3页) 阅读全文>>

权威出处: 人民邮电2004-12-02
大连理工大学
大连理工大学

电信企业大客户关系管理方法研究

现代市场营销实践证明:在企业中,营销收益的80%往往来自于20%的客户,这些大客户位于客户金字塔的最顶端,他们中有些会为企业带来更大的利润,有些则有更长远的价值。所以,在当今电信市场竞争日趋激烈的情况下,大客户业务因其高利润或长远的价值成为各电信运营商争夺的焦点。客户关系管理(CRM)是在大量总结前人成败得失和把管理科学中的“客户中心论”作为企业核心经营理念的基础上,把如何实现销售自动化、加强市场营销,提高服务水平并最终提高客户满意度、忠诚度等系列工作程序化,形成的可以应用于各种不同类型企业的客户关系管理系统。电信企业建立大客户关系管理系统,能更好地为高价值客户提供个性化服务,切实提高大客户的满意度和忠诚度,从而吸引和保留更多的大客户,最终提高企业利润。本文首先阐述了我国电信业市场的竞争新格局,我国电信业的发展趋势和市场竞争特点,分析了我国电信企业大客户经营服务工作现状及存在问题,论述了大客户关系管理对于中国电信业的战略意义。接...  (本文共55页) 本文目录 | 阅读全文>>

北京邮电大学
北京邮电大学

广西电信客户管理的研究

本文试图运用管理学知识,结合广西区电信有限公司的实际情况,从各方面论述客户管理的发展。对所有的企业来说,在整个市场竞争日益激烈、价格战层出不穷的环境下,如何做好客户关系管理,是一个非常重要的课题。客户关系管理是一门前瞻性强、复杂多变,对现实工作具有指导性意义,具有一定难度和挑战性的管理学科。本文首先从介绍广西区电信有限公司大客户部入手,结合广西电信的目前客户关系管理现况,分析其做得成功方面及存在问题;针对存在的问题,结合管理学中的客户管理知识,在发展客户、维系客户、提升客户价值三个大的方面提出广西电信客户关系管理的下一步发展建议。  (本文共52页) 本文目录 | 阅读全文>>

中南大学
中南大学

SZ电信大客户服务营销策略研究

通过重组和3G牌照发放,国内电信行业中中国移动、中国电信、中国联通三家运营商均拥有全国性固定业务网络和移动业务网络,均具备全业务综合经营能力。至此,三大运营商之间“全业务产品经营”“全类型客户覆盖”“全方位营销服务”的竞争态势悄然形成,我国电信业竞争进入一个全面的服务竞争阶段。本文主要对SZ电信大客户服务营销策略进行研究。首先阐述了服务营销方面的有关概念和理论,介绍了国内外对服务营销理论的研究进展情况。然后介绍了SZ电信大客户服务营销现状,并对服务营销策略中存在的问题进行分析。之后对SZ电信服务营销环境进行了宏观和微观分析,对服务竞争环境下大客户需求特点和趋势进行了分析,对SZ电信大客户服务营销进行SWOT分析。在此基础上通过对SZ电信大客户目标市场选择和市场定位,进一步确立SZ电信在大客户市场中以服务营销为主的市场营销策略。最后依据服务营销三角形理论,从外部营销、内部营销、互动营销三个方面提出了可操作性的改进措施对服务营销策略...  (本文共81页) 本文目录 | 阅读全文>>

陕西师范大学
陕西师范大学

L电信公司大客户关系营销管理研究

随着电信行业市场环境的变化,国家对电信行业施行了一系列的改革、重组,让我国的电信业进入了市场竞争的良性循环,相对过去来讲,市场竞争也越来越激烈。电信行业对大客户的争夺也越发的残酷。如何稳固大客户,如何在竞争中保有固有客户,促进业务的稳定收入和企业的良性发展,是现在电信各运营商面临的重要问题。本文以营销理论为指导,研究对象为中国电信股份有限公司L分公司,纵向分析L电信的发展史、现实状况以及未来的发展前景,了解L电信在大客户甄别、发展、挽留方面的主要政策和采取的系列性措施。在市场环境发生改变后,L电信面对网络资源的匮乏,3G业务的经验不足,如何将有限的资源让大客户满意度上升是本文要着重讨论的。本论文共有7个章节:第1章绪论,主要概述了论文的研究背景和意义、思路和研究架构。第2章简述了大客户营销方式、客户关系管理和SWOT分析法。第三章分析了L电信所处的市场,并运用SWOT分析法对L电信的现状、优势与劣势以及面临的发展机会和威胁进行了...  (本文共56页) 本文目录 | 阅读全文>>

北京交通大学
北京交通大学

河北网通大客户营销管理研究

近年来,随着国家对电信体制改革的大力推进,中国电信市场竞争日益激烈。作为电信业务收入主要来源的大客户自然成为了各大运营商争夺的焦点。建立科学、规范的大客户营销管理体系,并制定有效的营销策略,最大限度地开发大客户的价值,提高企业的效益成为电信企业的首要问题。本论文采用理论研究与企业实际相结合、文献研究与调查分析相结合以及定性分析与定量分析相结合的研究方法,首先对大客户营销管理理论的发展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次,在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上,重点对中国网通(集团)有限公司河北分公司的大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究,对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。第三,借鉴国内外电信企业大客户管理的经验,并针对解决现实存在的一些问题,以管理学的角度,从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好河北网通大客户营销管理的对策。全文以发展的眼光,研究在争夺大客户而开展的竞争中...  (本文共72页) 本文目录 | 阅读全文>>