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销售人员线性激励合同的信息经济学分析

一、问题的提出相对于一般员工而言,销售人员的工作有其内在的特殊性:一方面,销售人员并不在企业内部工作,而是常年在自己的辖区内同客户接触。因此,除非花费很高的监督成本,企业很难观测到销售人员的努力程度;另一方面,除了努力程度之外,销售人员的业绩还要受到许多不确定因素的影响,如竞争者的销售策略、整个经济形势、政策变化等。因此,企业并不能根据销售业绩的多少来判断销售人员的努力程度,企业很难设计一种基于销售人员努力程度的激励合同,只好转向设计一种基于销售人员客观业绩的激励合同。从国内外的现状看,基于客观业绩的薪酬机制有多种形式,如固定工资制(年薪制)、销售提成制(佣金制)、以及两者相结合的混合工资制度制等等[。2]但从理论上来说,这些薪酬形式都属于线性契约的范畴,可用下列公式表示:W=A+bπ(1)其中,A为基本工资;b为提成系数(激励强度系数),即销售人员从实际完成的单位π中获得的个人收益;π表示销售人员实际完成的利润额,也可以理解为...  (本文共3页) 阅读全文>>

《管理工程学报》2017年04期
管理工程学报

零售商回收模式下制造商回收激励合同设计

0引言随着逆向物流理念被越来越多的产品制造企业接受并采用,废旧产品的回收作为逆向物流中非常关键的环节,备受企业管理者的关注。废旧产品的回收不仅能够缓解环境、资源的压力,还能够降低产品的制造成本,给整个供应链带来额外的利润,因此高效的产品回收意味着经济效益、社会效益和环境效益的共同增加。正是由于废旧产品回收在逆向物流中的重要作用,制造商纷纷选择最适合自己的回收方式,例如通用汽车、IBM、柯达、施乐、佳能等众多知名公司相继引入自己的逆向回收系统。目前在生产实践中,产品再制造系统逆向物流的回收模式可以归纳为以下三种:由制造商直接负责废旧产品的回收;由零售商负责向消费者回收废旧产品;由制造商委托第三方专门负责废旧产品的回收工作。而在这三种回收模式中,由零售商承担回收产品的工作是对制造商最有利的。因此,采用何种方式既能鼓励零售商高效地完成回收工作,又能实现自身利润的最大化,是制造商必须要考虑的问题。基于此,本文设计了两种不同形式的激励合同...  (本文共7页) 阅读全文>>

《装备指挥技术学院学报》2007年04期
装备指挥技术学院学报

装备采购中线性激励合同的理论研究

在装备采购中,企业为了追求自身效用最大化,主观上不愿军队完全了解其科研、生产、财务、管理等情况。虽然军方向企业派驻军代表,但受人力和技术水平所限,再加上武器装备研制生产的复杂性、市场竞争的有限性、承制单位相对垄断性等一系列特点,使得在装备采购合同签订后,企业相对军方而言在生产技术进展、生产进度、实际发生成本、自身努力水平以及最终交付给军方的产品即武器装备的质量和技术性能等方面所拥有的信息远远多于军方,从而给装备采购经济活动带来了道德风险。此时,军方需要制定激励合同,该合同应该在激励成本尽可能小的情况下激励企业选择军方所希望的合意的行动或最优努力水平。线性激励合同是降低道德风险的一种有效方法,也是目前国内外企业广泛采用的一种激励方式,Weizman证明了采用线性合同的合理性[1],Homstrom和Milgrom证明了线性合同是能够达到最优的[2]。借鉴目前众多企业激励机制方面的研究成果,结合装备采购的实际,本文提出了一种能够有效...  (本文共5页) 阅读全文>>

天津理工大学
天津理工大学

基于承包商道德风险防范的激励合同研究

我国的建筑行业规模不断扩大、实力不断增强,始终保持持续发展趋势。由于承包商过多,使得部分承包商饥不择食,为了中标以微利甚至亏本价格拿下合同,而在施工阶段利用自身的信息优势,通过偷工减料、以次充好等违规行为达到节省成本、增加收入的目的。业主为防范此行为发生,通常会聘请监理单位加强对其监管,但监理单位为了追求自身利益也可能与承包商进行合谋,包庇其违法违规行为而损害业主的利益。因此,针对承包商的道德风险问题,激励合同是防范其发生的有效策略,合理风险分担是激励合同的一种手段。目前研究表明,鲜有学者进行合理风险分担与激励合同及承包商道德风险相互结合方面的研究,尤其关于具体激励条款的研究更少。综上,本文根据激励理论、委托代理理论和合理风险分担理论构建基于承包商道德风险防范的激励合同,具体研究内容如下:第一,业主和承包商的道德风险影响因素研究。首先剖析业主和承包商之间的委托代理问题,即逆向选择和道德风险,为下文研究承包商的道德风险提供理论指导...  (本文共107页) 本文目录 | 阅读全文>>

渤海大学
渤海大学

股权激励法律问题研究

随着现代企业制度的建立,公司所有权与经营权呈现分离的状况,为了激励公司管理人员,提高工作效率,降低经营风险,股权激励等激励措施应运而生。与西方国家成熟的股权激励法律体系相比,股权激励在我国目前还处于发展时期。在立法上,存在诸多法律、法规、规章之间难以衔接的问题需要解决;在司法实践中,股权激励纠纷是劳动合同纠纷还是普通民商事合同纠纷存在争议,由此产生法律适用问题急需明确;同时,公司也急需建立完善的股权激励风险防控机制,防控企业风险。本文以王茁与家化股权纠纷案为例,采用案例分析方法、比较分析法与文献研究法等。首先,对案件的具体情况以及法院判决进行介绍,并对该案所发现的争议焦点进行分析;其次,以本案为基础,对股权激励实施过程中存在的激励合同性质不明确、法律规范瑕疵、公司治理不完善以及激励方案设计不科学等问题进行分析;最后,针对上述股权激励法律问题的分析,提出我国股权激励的法律性质系附条件的劳动合同法律关系,所引起的法律纠纷为劳动合同纠...  (本文共31页) 本文目录 | 阅读全文>>

《软科学》2017年03期
软科学

风险厌恶下合作研发的双边激励合同

引言合作研发有助于降低交易费用、减少不确定性并实现优势互补[1],通过知识共享产生溢出效应[2,3]。尽管存在这些优点,但合作研发中以研发人员为载体的知识、技能、经验等的投入难以观测和监督,易滋生道德风险[4,5]。不仅如此,合作研发中的参与双方均存在双边道德风险问题[6]。一些学者试图借助激励机制来解决上述问题,他们探讨了合作研发的最优激励合同[7~10]。Bhattacharya等考察合作研发中的专利保护及授权许可机制,并刻画了专利许可的最优完全与不完全合同[4]。Wu等分析了制造商和供应商分别致力于核心部件和零配件研发活动下,最优线性分成契约与双方的研发投入以及产品质量的关系[11]。上述文献假定参与一方拥有完全谈判能力。与之不同,Bhaskaran等在纳什谈判框架下分析了合作研发中的线性分享机制、投资分担机制和创新分享机制及一种机制优于其他机制的条件[12];赵丹和王宗军以及沈克慧等的分析表明许可方应根据自身不同的议价能...  (本文共5页) 阅读全文>>