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了解你的消费者

消费者地位的变化随着市场经济体制的建立和发展,生产者和消费者结成了错综复杂的交换关系。在高度分工的现代社会里,每个人都是消费者。消费者不仅是商品的使用者,而且还是商品的购买者。消费者存在的形式可以是个人,也可以是家庭,只要在购买市场上是一个能够做出购买行为的决策单位,便成为我们所说的消费者。消费者行为就是指为满足消费者需要而显示出的探寻、购买、使用及评价产品和服务的各种行动。它不仅包括行动之前的决策过程、购买过程和使用过程,而且包括行动之后的评价和反应。作为生产者的人要在某个专门领域里从事生产或服务,都具有不同程度的某个领域里的专门知识和技能;但是,作为一个消费者,商品知识往往比较浅薄。因此,从社会总体上看,在商品这个领域里企业是强者,消费者是弱者。企业之所以成为强者,消费者之所以成为弱者,其根源是获得信息的能力差别造成的。科学技术越进步,市场销售战略越复杂,作为买方的消费者就会越发感到信息不足,或者说由于市场交易不透明使消费者...  (本文共3页) 阅读全文>>

天津财经大学
天津财经大学

消费者隐性需求演化机理:理论诠释与实证检验

20世纪90年代以来,中国消费市场逐渐走向了成熟,经过20多年真正的市场的培育和各种消费观念的熏陶,消费者的行为表现越来越理性。仅仅研究消费者所能够表达或者描述的需求特征,运用传统的营销模式,已经无法满足新经济条件下,新型消费者的营销需求。在联结消费者与企业的需求循环流动过程中,既要防止人欲匮乏衍生的“死寂平衡”,同时也要避免陷入“丰裕中的贫困”。营销学术界需要重新审视新营销行为产生的动力之源——需求,即在需求经济条件下,如何打破消费者“黑箱”,探讨消费者隐性需求的内生机理,培育出新型消费者;如何在需求群体中进行网络扩散,创造新的市场空间和“机会窗口”;以及营销科学在隐性需求的指引下,走向需求诱致性的制度变迁。本书重点研究中国消费者隐性需求的构念,并从以下八个部分进行分析:第一部分引言。在社会经济形态的变迁中,营销模式不断地演化和变异。本文以需求经济形态为基础,分析了需求经济条件下企业的营销战略导向,以及营销学的研究范式进行反思...  (本文共206页) 本文目录 | 阅读全文>>

东北财经大学
东北财经大学

他人存在及其自我控制行为对消费者自我控制的影响

由于自我控制是消费者的一种个体行为,所以关于自我控制的现有研究多聚焦于个体层面的影响因素,而关于社会因素,尤其关于是群体层面上其他个体的存在或者其他个体的自我控制行为对消费者自我控制的影响的研究却很少。本文即围绕着社会因素对消费者自我控制影响中的两个方面的问题——其他个体的存在对消费者自我控制的影响,以及其他个体的自我控制行为(或者自我放任行为)对消费者自我控制的影响展开研究。关于其他个体的存在对消费者自我控制的影响,现有研究成果主要是以参照群体理论为基础,来分析熟悉的其他个体的存在所产生的社会信息性影响以及社会规范性影响。但是熟悉的其他个体的存在对消费者自我控制的影响机制并不适用于陌生的其他个体。这是因为基于参照群体理论的研究一般包含两点前提假设:第一,对消费者施加影响的其他个体归属于某一特定的社会子群体,因此在消费者进行自我控制决策时,其他个体的存在强化了这一社会子群体的群体规范对消费者自我控制的影响;第二,其他个体与消费者...  (本文共147页) 本文目录 | 阅读全文>>

《山东国资》2017年05期
山东国资

以“小”搏“大”的品牌之道

从小处着眼的公司能更好地了解其品牌影响力的界限。他们能正确理解产品和客户体验的细节,而且从不会牺牲品牌完整度来换取销量。历史一再证明,坚持专注、克制与一致性原则的公司往往会获得巨大的增长回报。这种做法之所以能成功,原因在于习惯了信息和选择权的消费者不再满足于千人一面的解决方案。他们更喜欢针对其特定需求而设计的产品,并对过于偏离核心承诺的品牌持怀疑态度。我们的研究反复证实,如果消费者认为某个品牌真实可信,就会逐渐加深对该品牌的兴趣。以汤丽柏琦为例。过去十多年中,该公司创始人兼首席执行官与总设计师精心打造了以其名字命名的品牌,如今已价值10亿美元。该品牌的产品线包含设计师鞋靴、手袋和其他波西米亚风格的服装和配饰,而公司的发展过程也很好地体现了一致性和克制的原则。柏琦女士是其品牌形象的代言人,通过在新闻界、社交媒体和名为“ToryDaily”的博客上宣传自己的精神、生活方式和价值观,赋予该品牌独一无二的含义。该品牌的独特设计美学和产品...  (本文共2页) 阅读全文>>

《财会月刊》2014年33期
财会月刊

史玉柱的商业智慧

史玉柱说他是个中国著名的失败者,而在我们眼中他是个成功的商人;“中国没有乔布斯,美国没有史玉柱”,道出了史玉柱的商业成就。一、调研第一:最好的策划导师就是消费者实际上搞营销只有一个词,唯一的一个词,就是你的消费者。你把消费者研究透了,你的营销方案就出来了。所以过去,我们坚持的是这个,这一条路,不信权威,指导我们的唯一老师就是消费者。我们的干部每个月必须跟消费者说多个小时以上的话。公司内部有规定,所有广告部的人,所有搞策划的人,必须每周访谈50个消费者。“送礼”这个概念就是从老太太那儿聊出来的。我觉得只要是营销型的,只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者,只有这样,这个公司的营销方向才会少犯错误。在做脑白金的时候,我跑了70多个市场,跑终端,没有上万个,但绝不低于5000个。二、找准客户:营销最核心的是要了解你是销售给谁营销,我觉得最核心的一个问题,就是要了解你是销售给谁。卖脑白金,要对老头老太的子女说。中国的...  (本文共1页) 阅读全文>>

浙江财经大学
浙江财经大学

价格歧视对消费者购买意愿的影响实验研究

互联网的发展使得现实生活中商家可以通过网络获得更多的消费者信息,因此更方便商家针对不同的顾客实现个性化定价。比如,有些app对使用苹果系统的手机用户相对于使用安卓系统的用户,在提供相同服务时收取更多的费用。再者,淘宝双十一将优惠政策设计较为复杂,增加了消费者获取优惠的时间成本,通过这种方式有效识别并且区分出不同类型的消费者,以获取更多的收益,以上均是现实生活中涉及个性化定价的事例,而这种将消费者区分来的个性化定价方式也可被称为价格歧视。生产者利用有效信息识别不同内在价值的消费者,并对不同的消费者实现歧视性定价。过去关于价格歧视的研究集中在理论层面,价格歧视理论的发展主要涉及需求曲线是否线性以及凹凸性、市场状况、时间偏好、消费者价值、总产出和最终福利等问题。不过,研究价格歧视理论的最终目的一般是为了了解价格歧视对社会福利状况的影响。目前,理论上的解释尚未有一致的结论,但近年来越来越多的行为与实验经济学研究,开始从实证的角度检验了价...  (本文共95页) 本文目录 | 阅读全文>>