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建立基于服务的均衡渠道激励体系

问题:厂商对渠道成员激励不够,后者动力不足;激励过多,后者又往往把部分激励转化为制造渠道冲突的资本。“激  (本文共3页) 阅读全文>>

《企业活力》2005年08期
企业活力

寻找渠道激励的“均衡点”

渠道激励是一项复杂的系统工程,在时效、形式、力度、频度、条件、执行等方面都显示出极大的变动性、灵活性,甚至微妙性。激励得当,它可以像“杠杆”一样敲动渠...  (本文共2页) 阅读全文>>

长安大学
长安大学

乘用车分销渠道激励评价研究

乘用车作为汽车产业的重要组成部分,其主要营销模式是分销渠道管理,具体由渠道中间商完成产品的销售。为了有效控制渠道中间商的行为,生产商主要通过渠道激励来鼓励中间商销售产品、维护品牌,帮助其实现利润、扩大市场份额。随着科学技术的不断发展,中间商的激励需求也发生了变化。传统乘用车渠道激励管理主要根据渠道绩效衡量激励效果,不能反映出中间商激励需求的变化以及渠道激励各个因素的激励效果,因此导致渠道激励作用越来越不明显。本文将在前人研究的基础上,建立乘用车渠道激励评价模型,为乘用车企业渠道激励的管理提供参考。本文从渠道激励理论研究和实证研究两方面对乘用车渠道激励评价进行研究与分析。首先,在对乘用车发展以及渠道激励研究现状分析的基础上,本文将渠道激励与渠道满意进行结合,通过渠道中间商的满意度来评价渠道激励效果,反映渠道激励现状存在的问题,并运用激励理论进行分析,从产出激励、活动激励、能力激励及承诺激励四个维度建立系统的乘用车渠道激励指标体系,...  (本文共76页) 本文目录 | 阅读全文>>

东北财经大学
东北财经大学

结果导向与行为导向的渠道激励对经销商投机行为的影响:激励及时性和经销商依赖的调节作用

供应商需要经销商有效地直接向顾客销售产品和履行其他复杂的任务,问题在于,不同的渠道成员有着各自独立的并且可能存在冲突的目标,经销商会倾向于销售那些最有利可图的产品,做出能够最大程度地增加自身利润的行为。所以,供应商有必要通过某些手段对经销商进行“行为干涉”。渠道激励就是一种有效的常规控制手段,通常表现为经销商依照供应商的政策,执行某些任务或者实现某些目标,从而获得补偿或奖励。但是目前跨组织情景中激励的提供和接受没有被充分理解。现有的同渠道激励相关的研究多以委托代理理论为基础,基本假设是代理人会对进货折扣、额外返利等金钱激励做出积极的回应。这一假定受到了许多学者的质疑,存在所谓的“激励失效”问题。为此学者们发展了渠道激励的匹配逻辑,但是匹配逻辑的理论研究仍处于研究初期,存在着研究缺陷。第一,现在仍有许多重要的激励分类在跨组织情境中被得到充分关注,例如本文关注的行为导向和结果导向。第二,不同的渠道激励类型发挥作用的边界条件也可能存在...  (本文共54页) 本文目录 | 阅读全文>>

《中国集体经济》2014年01期
中国集体经济

渠道激励途径与对策分析——以蓝星化工有限公司为例

文章对蓝星化工有限公司渠道管理中的激励途径进行研究,分析其存在的问题主要有:对各级中间商的界定不明确;忽视了渠道激励的原则和方针;激励方式过...  (本文共2页) 阅读全文>>

新疆大学
新疆大学

新疆联通公司营销渠道激励管理研究

伴随移动网络业务迅猛发展,整个通信市场的竞争局势也越来越错综复杂。手机客户逐渐趋于饱和,导致语音和短信等传统业务随即面临负增长甚至消亡的态势。但同时也为移动互联网创新业务的发展带来了新的机遇。在传统通信业务市场份额今非昔比的情形下,三大运营商只能借助新型业务领域的开发,转变营销策略与营销手段,突破利润增长的壁垒,快速向互联网转型发展。对于运营商企业,营销渠道不仅是发展用户、收入增长的重要入口,同时也是企业品牌宣传和形象树立的窗口,也是企业布局市场抢占客户的主要内核。互联网化转型的趋势导致了市场竞争的加剧,渠道的利益需求也与以往不同。因此如何对营销渠道使用有效的激励措施,促进激励成本的效益再现,是提高渠道效能,保障渠道合作长效机制的关键。本文首先对国内和国外关于营销渠道管理及激励理论的研究现状进行了分析,通过文献研究法梳理了渠道管理与激励评价的理论基础及研究方法。其次,以新疆联通公司营销渠道为研究对象,在现有渠道激励体系的基础上,...  (本文共78页) 本文目录 | 阅读全文>>